Por que venderle a todos es no venderle a nadie
Mi producto es para todos es la frase que mas dano le hace a un negocio. Cuando intentas hablarle a todo el mundo tu mensaje se vuelve tan generico que no le habla a nadie en particular. Tu publicidad se diluye, tu contenido no conecta y tus ventas sufren.
Los negocios que mas crecen son los que tienen claro a quien le hablan. No significa que rechaces clientes, significa que enfocas tu marketing en el perfil que mas te conviene. Cuando le hablas directamente a esa persona, los que se parecen tambien se sienten identificados.
Como crear tu buyer persona en 30 minutos
No necesitas una investigacion de mercado costosa. Con este ejercicio simple podes definir tu cliente ideal en media hora.
Paso 1: Pensa en tus 5 mejores clientes. No los que mas te compraron sino los que mejor experiencia tuvieron, los que te recomendaron, los que pagaron sin quejarse del precio.
Paso 2: Encontra patrones entre ellos. Que industria, que tamano de empresa, que problema tenian, que presupuesto manejaban, como te encontraron. Siempre hay un patron aunque no sea obvio al principio.
Paso 3: Arma el perfil con nombre y cara. Por ejemplo: Martin, 38 anos. Dueno de una pyme de servicios con 5 empleados. Su web no genera consultas y sabe que necesita marketing pero no sabe por donde empezar. Puede invertir entre 100 y 300 mil pesos al mes. Busca en Google e Instagram. Lo convencen los resultados comprobables no las promesas vacias.
Que preguntas tiene que responder tu buyer persona
- Demograficas: edad, ubicacion, cargo, tamano de empresa, industria
- Problemas: que le quita el sueno, que frustraciones tiene con proveedores actuales
- Objetivos: que quiere lograr en los proximos 6 a 12 meses
- Comportamiento: donde busca informacion, que redes usa, que contenido consume
- Objeciones: por que no te compraria, que miedos tiene antes de contratar
- Criterio de decision: que necesita ver para decir que si (casos de exito, garantia, precio)
Como usar tu buyer persona en todo tu marketing
Una vez que tenes el perfil definido, todo tu marketing le habla directamente a esa persona. Tu pagina web usa su lenguaje y menciona sus problemas. Tus anuncios apuntan a su perfil demografico. Tu contenido responde sus preguntas. Tus propuestas comerciales anticipan sus objeciones.
El resultado es que cada peso que invertis en marketing rinde mas porque le estas hablando a la persona correcta con el mensaje correcto. En vez de gritar al vacio le estas hablando al oido a quien necesita lo que vos ofreces.
Cuantos buyer personas necesitas
Empieza con uno. El que representa tu mejor cliente. Cuando tengas dominado ese perfil podes agregar un segundo. La mayoria de los negocios funcionan bien con 2 o 3 perfiles maximo. Si tenes mas de 5 probablemente estas intentando abarcar demasiado y tu marketing va a volver a ser generico.