El problema de cobrar barato
Muchos negocios de servicios creen que bajando el precio van a conseguir mas clientes. La realidad es la opuesta. Cuando cobras barato atraes clientes que solo buscan precio, que son los mas dificiles de trabajar, los que mas piden y los que menos valoran tu trabajo. Ademas el margen no te alcanza para entregar un buen servicio y terminas quemado.
El precio es una senal de valor. Si tu servicio cuesta lo mismo que el del freelancer que empezo ayer, el cliente asume que la calidad es la misma. Cobrar lo que vales no es ser caro, es ser honesto con el valor que generas.
Las 3 formas de fijar precios
Por costo: calculas cuanto te cuesta entregar el servicio (tu tiempo, herramientas, overhead) y le sumas un margen. Es el metodo mas basico y el que usan la mayoria de los que recien empiezan. El problema es que no tiene en cuenta el valor que generas para el cliente.
Por mercado: investigas cuanto cobra tu competencia y te posicionas en algun punto de ese rango. Es util como referencia pero no deberia ser tu unico criterio. Si tu servicio es mejor que el promedio y cobras lo mismo que el promedio, estas regalando valor.
Por valor: cobras en proporcion al resultado que generas. Si tu servicio de marketing le genera a un cliente 500 mil pesos en ventas nuevas por mes, cobrar 100 mil es una ganga para el. Este es el metodo mas rentable pero requiere que puedas demostrar el resultado con numeros.
Como subir precios sin perder clientes
Subir precios da miedo pero es necesario para crecer. La clave es hacerlo gradualmente y justificado.
- Mejora tu posicionamiento de marca: una web profesional, casos de exito documentados y presencia activa en redes te posicionan como premium
- Mostra resultados con numeros: si podes decir aumentamos las ventas de nuestro cliente un 200 por ciento en 6 meses podes cobrar mas
- Ofrece garantias: si no logro X resultado en Y tiempo te devuelvo la plata. La garantia reduce el riesgo percibido y justifica un precio mayor
- Segmenta paquetes por presupuesto: tene un paquete basico, uno intermedio y uno premium. La mayoria elige el intermedio
- Comunica valor no precio: no digas el servicio cuesta 100 mil. Deci por una inversion de 100 mil vas a recibir X resultado
Cuando es momento de subir precios
Si tenes mas trabajo del que podes manejar, tus precios estan bajos. Si todos tus prospectos dicen que si sin negociar, probablemente estes cobrando menos de lo que podrias. Si la calidad de tu trabajo mejoro significativamente respecto a cuando fijaste tus precios actuales, es hora de actualizarlos.
Un buen ejercicio es subir un 20 por ciento con los clientes nuevos y ver que pasa. Si seguis cerrando al mismo ritmo, repetí. Los clientes existentes pueden recibir un aviso con 30 dias de anticipacion y una explicacion del valor adicional que reciben.