Que es LTV en lenguaje claro
Customer Lifetime Value es el dinero total que un cliente promedio te genera en toda su relacion contigo. No es lo que compro la primera vez. Es la suma de todo lo que va a comprar mientras sea tu cliente.
Por que importa tanto
Sin saber tu LTV, no podes saber cuanto invertir en captacion. Si un cliente te genera 5.000 dolares en 3 anos, podes invertir 500 dolares en conseguirlo y ser super rentable. Sin saber LTV, ese mismo gasto parece excesivo.
Formula simple
LTV = Ticket promedio x Frecuencia de compra x Anos de relacion
Ejemplo: Un cliente compra 200 USD por mes, durante 2 anos en promedio. LTV = 200 x 12 x 2 = 4.800 USD.
Formula mas precisa
Con margen de ganancia (no facturacion):
LTV = (Ticket promedio x Frecuencia anual x Tiempo de retencion) x Margen bruto
Que datos necesitas
- Ticket promedio: facturacion total / cantidad de compras
- Frecuencia: cuantas veces compra un cliente promedio por ano
- Retencion: cuanto tiempo se queda un cliente promedio
- Margen: que porcentaje queda despues de costos directos
Sacar los datos
De tu sistema de facturacion, CRM o ERP. Si no tenes sistema, hacer ejercicio con los ultimos 50-100 clientes. Calcular cuanto facturaron en total, dividir por 50-100.
LTV por segmento
El LTV no es igual para todos los clientes. Mejor calcularlo por tipo:
- Por canal de adquisicion (Google Ads vs SEO vs referidos)
- Por categoria de producto comprado
- Por tipo de cliente (B2B vs B2C, segmento)
Eso te dice donde invertir mas y donde menos.
Ratio LTV vs CAC
El LTV solo no dice nada. Hay que compararlo con CAC (Costo de Adquisicion de Cliente).
- LTV/CAC menor a 1:1: perdes dinero con cada cliente
- LTV/CAC 1:1 a 2:1: sobrevives apenas
- LTV/CAC 3:1: negocio saludable
- LTV/CAC mayor a 3:1: tenes espacio para invertir mas en captacion
Como aumentar LTV
- Subir ticket promedio (cross-sell, upsell)
- Aumentar frecuencia de compra (reminders, programas de fidelidad)
- Reducir churn (mejor onboarding, soporte, producto)
- Renovaciones automaticas en suscripciones
- Programas de referidos
LTV en negocios distintos
Ecommerce: compras repetidas durante 1-3 anos.
Servicios profesionales: proyectos recurrentes o contratos anuales.
SaaS: sumatoria de cuotas mensuales hasta que cancela.
Restaurantes: visitas anuales x ticket promedio x anos.
Servicios unicos (boda, mudanza): referidos generados por el cliente.
Errores en el calculo
- Usar facturacion en vez de margen (sobreestima)
- Promediar solo el primer ano sin pensar en futuro
- No descontar churn temprano
- Confundir clientes nuevos con clientes recurrentes
- No actualizar el calculo periodicamente
Cuando recalcular
Minimo una vez por ano. Si cambias modelo de negocio, subis precios significativamente o cambia tu mix de clientes, recalcular antes.
Que hacer con el dato
Tu LTV te dice:
- Cuanto podes invertir en captacion
- Que canales priorizar (los de mayor LTV)
- Donde estan tus mejores clientes
- Si tu modelo de negocio es sostenible
- Como justificar inversion en retencion