No todos los leads son iguales
Uno de los errores mas comunes en ventas es tratar a todas las personas que te contactan de la misma forma. Un lead que acaba de descubrir tu negocio necesita un trato completamente diferente al que ya te pidio presupuesto tres veces. Si no clasificas tus leads vas a perder tiempo intentando venderle a quien no esta listo y vas a descuidar al que ya estaba por comprarte.
Clasificar leads en frios, tibios y calientes te permite darle a cada persona el mensaje correcto en el momento correcto. El resultado es que vendas mas sin aumentar tu presupuesto de marketing.
Que es un lead frio
Un lead frio es alguien que apenas te conoce. Quiza vio un anuncio, le dio like a un post o se suscribio a tu newsletter. Sabe que existes pero no tiene idea de que haces exactamente ni por que deberia elegirte. Intentar venderle directamente a un lead frio es como pedirle matrimonio en la primera cita.
Lo que necesita un lead frio es valor gratuito. Contenido educativo que le demuestre que sabes de lo que hablas. Articulos de blog, videos informativos, guias descargables. El objetivo es que empiece a confiar en vos y te tenga presente cuando necesite lo que ofreces.
Que es un lead tibio
Un lead tibio ya interactuo varias veces con tu negocio. Lee tus emails, visita tu web regularmente, comenta en tus posts o descargo algun recurso. Ya sabe que haces y tiene interes pero todavia no tomo la decision de contactarte.
A un lead tibio le tenes que mostrar prueba social. Casos de exito, testimonios de clientes, resultados concretos con numeros. Tambien funciona bien hacer comparaciones entre tu servicio y las alternativas para que entienda por que sos la mejor opcion. El lead tibio esta evaluando y necesita argumentos para dar el paso.
Que es un lead caliente
Un lead caliente te contacto directamente. Pidio presupuesto, lleno un formulario, te escribio por WhatsApp preguntando precios. Esta listo para comprar y esta decidiendo entre vos y tu competencia.
Con un lead caliente la velocidad es todo. Si tardas mas de 2 horas en responder las chances de cerrar caen dramaticamente. Un estudio de Harvard mostro que las empresas que responden en los primeros 5 minutos tienen 100 veces mas probabilidades de conectar con el lead que las que tardan 30 minutos.
El error mas caro que podes cometer
Tratar leads frios como calientes genera rechazo. Les mandas una propuesta comercial agresiva y se van corriendo. Tratar leads calientes como frios es peor: mientras vos les mandas un articulo educativo, tu competencia ya les mando el presupuesto y cerro la venta.
Cada tipo de lead necesita un tratamiento diferente y una velocidad de respuesta diferente. La clave es tener un sistema que te permita identificar en que etapa esta cada persona.
Como automatizar el seguimiento
- Leads frios: secuencia automatica de 5 emails educativos durante 2 semanas que los lleve a conocer tu servicio
- Leads tibios: emails con casos de exito y ofertas especiales. Retargeting en redes con testimonios
- Leads calientes: alerta inmediata a tu equipo de ventas para contacto personal en menos de 2 horas
Con herramientas como Mailchimp, ActiveCampaign o incluso WhatsApp Business podes armar estos flujos sin necesidad de un equipo grande. Lo importante es que cada lead reciba el mensaje adecuado para su nivel de interes.