Ser bueno no alcanza si tu oferta no es clara
Podes ser el mejor en lo que haces pero si tu oferta no es clara, atractiva y facil de entender, la gente no te va a elegir. La oferta no es solo el precio. Es la combinacion de que prometés, como lo demostras y que tan facil es decir que si.
Una oferta irresistible hace que decir si sea mas facil que decir no. Reduce el riesgo percibido, muestra el resultado esperado y genera urgencia sin presionar.
Los 5 elementos de una oferta que cierra
1. Resultado claro y especifico: no digas mejoramos tu marketing. Deci vas a conseguir un 40 por ciento mas de consultas en 90 dias. Cuanto mas especifico seas, mas creible es tu oferta y mas facil es para el cliente evaluar si le conviene.
2. Proceso definido: la gente quiere saber que va a pasar despues de contratar. Explica tu proceso en 3 o 4 pasos simples. Paso 1 hacemos una auditoria, paso 2 creamos la estrategia, paso 3 implementamos y optimizamos. Esto reduce la incertidumbre y genera confianza.
3. Prueba social: ya lo hicimos para mas de 150 clientes. Incluí testimonios, casos de exito con numeros y logos de clientes reconocidos. La prueba social elimina la duda de y si no funciona.
4. Reduccion de riesgo: diagnostico gratis, sin compromiso, cancelas cuando quieras, si no ves resultados en 90 dias te devolvemos la inversion. Cuanto menos riesgo perciba el cliente, mas facil es que diga que si. La garantia te diferencia de competidores que no ofrecen ninguna.
5. Urgencia real: tomamos 5 proyectos nuevos por mes o esta tarifa es valida hasta fin de mes. La urgencia tiene que ser real, no inventada. Si el cliente siente que puede decidir en cualquier momento, va a postergar. Si siente que hay un limite, actua.
Estructura de paquetes que funciona
Ofrece 3 opciones en vez de una sola. La psicologia de precios demuestra que cuando presentas tres opciones la mayoria elige la del medio. Asi que pone en el medio tu oferta ideal.
- Paquete basico: lo esencial para quien esta empezando o tiene presupuesto limitado. Incluye lo minimo necesario para obtener un resultado
- Paquete estandar: el recomendado para la mayoria. Incluye todo lo del basico mas las herramientas que realmente marcan la diferencia. Este es el que queres que elijan
- Paquete premium: todo incluido mas extras exclusivos. Para el cliente que quiere lo mejor y esta dispuesto a invertir mas
Como presentar la oferta
Nunca mandes un PDF frio con precios. Presenta tu oferta en una reunion o videollamada donde puedas explicar cada elemento y responder preguntas en el momento. Cuando el cliente entiende el valor de lo que recibe, el precio pasa a segundo plano. Si mandas solo un numero, lo unico que puede hacer es comparar precio con tu competencia.