Tu propuesta es tu ultimo vendedor
Despues de la reunion, despues del email, despues de la llamada, tu propuesta comercial es lo ultimo que el cliente lee antes de decidir. Si es generica, desordenada o no transmite valor, perdes la venta aunque tu servicio sea excelente.
La mayoria de las propuestas que vemos cometen el mismo error: hablan del proveedor en vez de hablar del cliente. Listas interminables de servicios sin conectar con el problema especifico que el cliente quiere resolver.
La estructura de una propuesta ganadora
- Resumen ejecutivo: en 2-3 parrafos, demostra que entendiste el problema del cliente. Parafraseá lo que te dijo en la reunion
- Diagnostico: describí la situacion actual y las oportunidades que identificaste
- Solucion propuesta: que vas a hacer, como lo vas a hacer y en cuanto tiempo
- Resultados esperados: que va a lograr el cliente con tu trabajo. Se especifico
- Inversion: precio con opciones si es posible (basico, recomendado, premium)
- Proximos pasos: que debe hacer el cliente para arrancar
Errores que cuestan clientes
Enviar la misma propuesta a todos los clientes sin personalizarla. Tardar mas de 48 horas en enviarla despues de la reunion. No incluir prueba social (testimonios o casos de exito). Presentar un solo precio sin opciones. No incluir un plazo de validez que genere urgencia.
El poder de las opciones de precio
Siempre ofrece al menos 2 opciones de precio. La psicologia de precios muestra que cuando das una sola opcion, el cliente compara contra no contratar. Cuando das tres opciones, compara entre ellas. La opcion del medio suele ser la mas elegida.
Seguimiento post-propuesta
No envies la propuesta y esperes. Hace seguimiento a las 48 horas con un mensaje corto: pregunta si la recibio, si tiene dudas y si quiere agendar una llamada para revisarla. El 50% de las ventas se pierden por falta de seguimiento, no por falta de interes.