"¿Mi publicidad es rentable?" Si no podés responder con un número concreto, tenés un problema serio. Estás invirtiendo plata sin saber si te genera ganancia o pérdida. Y lo peor: probablemente seguís invirtiendo por inercia, sin datos que lo justifiquen. La buena noticia es que no hace falta ser analista de datos. Con 3 números clave y una fórmula simple, cualquier dueño de negocio puede saber si su publicidad vale la pena.
Los 3 números que necesitás conocer
1. Inversión total: Cuánto gastaste en publicidad más el costo de gestión (ya sea tu tiempo o lo que le pagás a alguien para gestionarla). Sumá todo: la plata que va a Google, la que va a Meta, y lo que pagás por el servicio de gestión.
2. Cantidad de clientes nuevos: Cuántos clientes concretos conseguiste gracias a esa publicidad en el período que estás midiendo. No leads, no consultas: clientes que pagaron.
3. Valor por cliente: Cuánto te deja en promedio cada cliente nuevo. Si vendés un servicio de $80.000, ese es tu valor. Si vendés productos variados, usá el ticket promedio.
La fórmula del ROAS explicada simple
ROAS = Ingresos generados ÷ Inversión en publicidad
Ejemplo concreto para que se entienda:
- Invertiste $100.000 en Google Ads durante un mes
- Conseguiste 5 clientes nuevos que pagaron $80.000 cada uno
- Ingresos generados: $400.000
- ROAS: $400.000 ÷ $100.000 = 4x
Eso significa que por cada peso invertido en publicidad, recuperaste 4. Es claramente rentable. Pero ojo: el ROAS no considera tus costos operativos. Si tu margen de ganancia es del 30%, necesitás un ROAS mínimo de 3.3x solo para empatar.
¿Qué ROAS es bueno para tu negocio?
Depende de tu margen de ganancia, pero como regla general:
- Menos de 1x: Estás perdiendo plata con certeza. Algo está muy mal
- 1-2x: Apenas empate o pérdida si considerás costos operativos. Hay que optimizar urgente
- 2-3x: Rentable en la mayoría de los rubros. Hay espacio para mejorar
- 3-5x: Muy bueno. Considerá escalar la inversión manteniendo este ratio
- 5x+: Excelente. Invertí más agresivamente porque tenés una máquina de generar plata
Cómo configurar el tracking para medir todo esto
Sin tracking, no podés medir. Y sin medir, no podés optimizar. Estos son los pasos mínimos:
- Configurá conversiones en Google Ads y Meta Ads: Cada plataforma te permite definir qué cuenta como conversión (formulario enviado, llamada, compra)
- Preguntá a cada cliente cómo te encontró: Es lo más simple y lo que menos negocios hacen. Un "¿cómo nos conociste?" al cerrar una venta te da información invaluable
- Usá un CRM simple o una planilla: Registrá cada lead, de dónde vino y si se convirtió en cliente
- Calculá ROAS cada mes: Dedicá 30 minutos al final de cada mes para hacer las cuentas. Si el resultado no te gusta, ya sabés que hay que cambiar algo