Tratar todos los leads igual es perder tiempo y plata
Imagina que recibis 50 consultas por mes. Algunas son de personas listas para contratar mañana. Otras son curiosos que quieren precios pero no tienen presupuesto. Y otras son estudiantes haciendo investigacion. Si les dedicas el mismo tiempo a las tres, estas desperdiciando recursos en leads que nunca van a convertir.
El lead scoring es un sistema que le asigna un puntaje a cada lead basandose en la probabilidad de que se convierta en cliente. Te dice a quienes llamar primero y a quienes dejar para despues.
Criterios para puntuar tus leads
- Datos demograficos: cargo, tamaño de empresa, industria, ubicacion. Cuanto mas se parece a tu cliente ideal, mas puntos
- Comportamiento: visito tu pagina de precios? Descargo un recurso? Abrio tus emails? Cada accion suma puntos
- Urgencia: menciono un plazo? Tiene un proyecto activo? La urgencia multiplica el puntaje
- Presupuesto: menciono un rango de presupuesto acorde a tu servicio? Suma puntos significativos
Modelo de scoring simple para empezar
Puntaje de 1 a 100. Leads con mas de 70 puntos: contactar inmediatamente. De 40 a 70: nutrir con emails automaticos. Menos de 40: no invertir tiempo proactivamente.
Asigna puntos asi: completo formulario de contacto (+20), visito pagina de precios (+15), descargo recurso (+10), abrio emails (+5 cada uno), tiene cargo de decision (+15), empresa del tamaño correcto (+10), menciono urgencia (+15).
Herramientas para implementar lead scoring
CRMs como HubSpot, Pipedrive o ActiveCampaign tienen lead scoring integrado. Pero si recien empezas, una planilla de Excel con los criterios definidos funciona perfectamente. Lo importante no es la herramienta sino el habito de calificar antes de llamar.
El impacto en tu tasa de cierre
Negocios que implementan lead scoring reportan un aumento del 20-30% en su tasa de cierre. No porque vendan mejor sino porque dedican su tiempo a los leads correctos. Llamar a alguien que esta listo para comprar es mucho mas productivo que perseguir a alguien que solo quiere un precio para comparar.